Мифы отдела продаж
Одним из факторов снижения производительности является мифологизация продаж, возникновение ситуации, когда часть неудач определяется отсутствием возможности изменить ситуацию своими силами. Например: « С сетями можно работать только по самым низким ценам, для них самое главное цена», или «Наш товар недостаточно конкурентен и поэтому мы не можем его хорошо продавать». Мифы характеризует их ссылка на внешние независимые от работы продавцов, факторы, а также невозможность их преодоления. То есть работай не работай, а это непреодолимая проблема и все неудачи, в конечном счете, списываются именно на мифы. Через какое-то время в эти мифы верят все от новых продавцов до руководителей отделов, вот такая неприятность.
Еще одной неприятной чертой мифов является их смешанность с реальными проблемами. Для того чтобы с ними бороться их нужно разделить.
Сделать это можно по следующей методике.
Продавцам вы даете задание - составить список всех возражений, которые трудно преодолеть, и после анализа вы составляете рейтинг возражений, которые более всего влияют на ваши продажи.
|
№ |
Непреодоленные возражения у клиентов. |
Частота (часто, редко, иногда) |
|
1 |
|
|
По итогам проведенного анкетирования вы с помощью простого статистического анализа выявляете слабые направления ваших продавцов.
Следующим этапом является определение проблем, из-за которых ваш продукт трудно продавать. Он выполняется в том же стиле, в виде таблицы
|
№ |
Причины, по которым трудно продавать продукцию |
Как преодолеть |
|
1 |
|
|
Здесь важно, чтобы при заполнении сотрудники проставили место в рейтинге проблемы, то есть номер проблемы ставиться в последнюю очередь.
После такой не сложной процедуры у вас на руках готовый список проблем и возражений, при их сопоставлении вы можете найти массу интересной информации о реальных трудностях и причинах неудовлетворительных продаж. В результате вы получите исчерпывающий список проблем и мифов, которые тормозят результативность и производительность вашей компании. В результате простой статистической обработки у вас будет исчерпывающая информация, в виде рейтинга проблем, о тех направлениях, в которых предстоит работать в первую очередь. Для примера в одной компании выяснилось, что основной причиной неудач оказалось неглубокое знание продукта сотрудниками. Хотя в возражениях и трудностях это явно не указывалось, этот недостаток проявился при сопоставлении и анализе обеих таблиц.
Часть проблем будет реальной, и вам их нужно будет просто решать, а часть представленных будет мифами. И с ними работать будет чуть труднее, поскольку они не являются объективными трудностями, а находятся в головах ваших сотрудников.
Чем характерна работа с мифами, так это тем, что их неразрешимость сотрудники порой очень рьяно отстаивают, поскольку это так называемые «дороги к жизни» в случае неудач.
Именно они позволяют сотруднику не выкладываться на 100 % в случае трудностей, ведь это все равно невозможно. Таким образом, с помощью этой методики вы можете вычленить мифы из ряда проблем, а также определить для себя векторы работы по повышению эффективности работы продавцов, поскольку, при статистической обработке данных вы получите полную картину слабых мест в подготовке ваших продавцов.
Эта несложная методика позволяет определить направления работы по поиску новых ресурсов для повышения эффективности отдела продаж. Но использование даже ее, при последовательном применении повышает эффективность работы на десятки процентов.
Вторым немаловажным аспектом при таком анализе является сбор информации для создания корпоративной книги продаж. Вы получаете сразу два раздела – возражения и проблемы, а также пути их решения.
